作者：張恒國(guó)
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)近年來(lái)也得到飛速提升，已成為我國(guó)金融業(yè)的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一。與此同時(shí)，獨(dú)立第三方的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)也得到充分發(fā)展，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不斷增加，保費(fèi)收入占比持續(xù)擴(kuò)大。
保險(xiǎn)中介市場(chǎng)是保險(xiǎn)市場(chǎng)精細(xì)化分工的必然結(jié)果，它的出現(xiàn)有力地推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，使保險(xiǎn)供需雙方能夠更加高效合理地鏈接，減少了供需雙方的輾轉(zhuǎn)勞動(dòng)，既滿足了被保險(xiǎn)人的需求，方便了投保人投保，又降低了保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。
此外，從保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的復(fù)雜程度來(lái)看，保險(xiǎn)產(chǎn)品在信息上的雙向不對(duì)稱以及保險(xiǎn)消費(fèi)者需求的個(gè)性化趨勢(shì)，都決定了從大的發(fā)展趨勢(shì)而言，更側(cè)重于產(chǎn)品咨詢、投保服務(wù)、一攬子方案制定等工作的保險(xiǎn)中介，其發(fā)展軌跡與現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的契合度，都要優(yōu)于保險(xiǎn)公司本身。在行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)客戶對(duì)保險(xiǎn)中介的依賴逐漸增強(qiáng)，也體現(xiàn)了保險(xiǎn)中介行業(yè)的高價(jià)值、高質(zhì)量發(fā)展道路。
產(chǎn)銷分離是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)。隨著產(chǎn)銷分離大潮的到來(lái)，保險(xiǎn)中介將成為未來(lái)新的投資風(fēng)口。銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見(jiàn)》，充分肯定保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)市場(chǎng)中發(fā)揮的重要作用，并提出建立多層次、多成分、多形式保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系的目標(biāo)，為保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的健康發(fā)展創(chuàng)造了良好的氛圍。
然而，受制于諸多客觀因素，目前我國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)仍然呈現(xiàn)出較為粗放的發(fā)展態(tài)勢(shì)，除少量頭部中介集團(tuán)外，其余保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)專業(yè)水平較低，行業(yè)從業(yè)人員良莠不齊，以人海戰(zhàn)略為主，保險(xiǎn)消費(fèi)者所期待的特殊、獨(dú)立、第三方的功能并未得到充分展現(xiàn)。
另外，保險(xiǎn)中介行業(yè)存在大量中小型企業(yè)，相對(duì)于保險(xiǎn)公司實(shí)力弱小，行業(yè)話語(yǔ)權(quán)不足，在與保險(xiǎn)公司的合作中難以取得平等地位，限制了自身進(jìn)一步的發(fā)展，由此也導(dǎo)致保險(xiǎn)中介在產(chǎn)業(yè)鏈中特有的優(yōu)勢(shì)被粗放式的經(jīng)營(yíng)模式所削弱和限制，阻礙了中介行業(yè)的健康發(fā)展。
“十四五”時(shí)期，在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展與金融業(yè)高質(zhì)量對(duì)外開(kāi)放的雙重要求下，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了高質(zhì)量增長(zhǎng)、正本清源的轉(zhuǎn)型階段。單就分銷渠道而言，在保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)險(xiǎn)、銀保相繼重塑調(diào)整的當(dāng)下，保險(xiǎn)中介的巨大價(jià)值將被保險(xiǎn)市場(chǎng)重新審視，專業(yè)中介渠道也將迎來(lái)全面升級(jí)的時(shí)代曙光。
保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的全面升級(jí)，需要做到以下四點(diǎn)：
一是要持續(xù)提升專業(yè)和服務(wù)能力，積極介入保險(xiǎn)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性化和定制化。中介公司的優(yōu)勢(shì)在于不區(qū)分財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)，而且可以銷售各家簽約保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，所以完全可以挑選市場(chǎng)上性價(jià)比最高、最受用戶歡迎、復(fù)購(gòu)率最高的各類產(chǎn)品組合，定制更全面且附帶個(gè)性的風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃，以契合、滿足客戶更加多樣化、個(gè)性化的需求。當(dāng)前，保險(xiǎn)中介正越來(lái)越頻繁、深入地參與到保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、定制等過(guò)程中，根據(jù)客戶的需求直接向保險(xiǎn)公司定制產(chǎn)品也將逐漸成為未來(lái)的趨勢(shì)。
二是要借助數(shù)字化和金融科技實(shí)現(xiàn)彎道超車。在大數(shù)據(jù)和高科技日新月異的時(shí)代，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要比保險(xiǎn)公司更加敏銳和主動(dòng)地?fù)肀Э萍紟?lái)的變化，要善于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量與前端用戶建立更廣泛的聯(lián)系，并根據(jù)特定人群打造場(chǎng)景化的保險(xiǎn)產(chǎn)品；要善于借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的廣泛覆蓋。此外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要?jiǎng)?chuàng)新業(yè)務(wù)模式，從單純的基礎(chǔ)引流向定制化場(chǎng)景轉(zhuǎn)變，以實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)換率和精準(zhǔn)營(yíng)銷，獲客方式、組織模式也要借助金融科技來(lái)實(shí)現(xiàn)顛覆性的、觸及靈魂的深刻變革，以此在銷售終端建立起更大、更寬、更廣、更高效的獲客優(yōu)勢(shì)和展業(yè)優(yōu)勢(shì)，倒逼保險(xiǎn)公司主動(dòng)開(kāi)展更加深入和全面的合作，進(jìn)一步加快產(chǎn)銷分離。
三是要進(jìn)一步豐富保險(xiǎn)中介的發(fā)展業(yè)態(tài)。中介機(jī)構(gòu)要在發(fā)展過(guò)程中不斷拓展業(yè)務(wù)邊界和外延功能，如風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、消費(fèi)咨詢、健康管理、投資教育甚至是互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)互助等功能，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)銷售功能外，逐步建立起差異化的優(yōu)勢(shì)與專屬核心競(jìng)爭(zhēng)力，以此逐漸打破話語(yǔ)權(quán)和競(jìng)爭(zhēng)力不足的現(xiàn)狀，重構(gòu)行業(yè)態(tài)勢(shì)和商業(yè)模式。
四是持續(xù)探索和豐富以MGA授權(quán)代理模式為代表的新型合作模式。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)要以業(yè)務(wù)合作為核心，主動(dòng)創(chuàng)新發(fā)展與保險(xiǎn)公司的合作模式，不斷拓寬合作邊界，加深合作程度，推動(dòng)與保險(xiǎn)公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)、衍生業(yè)務(wù)上的深度融合，推動(dòng)線上線下一體化、流程標(biāo)準(zhǔn)一致化、客戶體驗(yàn)一站化、服務(wù)平臺(tái)場(chǎng)景化以及服務(wù)運(yùn)營(yíng)交互化的“五化”建設(shè)，從而淡化雙方的業(yè)務(wù)界限，增加職能交互，充分實(shí)現(xiàn)合作共贏，共促行業(yè)發(fā)展。
在中國(guó)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展，“產(chǎn)銷分離”更有其獨(dú)特的基礎(chǔ)。由于近年來(lái)我國(guó)人力成本的大幅增長(zhǎng)，中小保險(xiǎn)公司很難維持自己的營(yíng)銷員隊(duì)伍，大型險(xiǎn)企的管理成本也在激增。保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)拓展越發(fā)依賴第三方經(jīng)代公司，加上年輕消費(fèi)者日益?zhèn)€性化，從可代理不同保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的經(jīng)代公司獲客，幾乎成為未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)的必要選擇。
保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)介入保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)分工，越來(lái)越多地承擔(dān)起保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售和服務(wù)職能，也為保險(xiǎn)公司將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品精算、投資管理、償付能力管理等后端事務(wù)上來(lái)，為集中優(yōu)勢(shì)資源、增強(qiáng)核心能力創(chuàng)造了有利條件，是一個(gè)雙贏的局面。與此同時(shí)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也要加強(qiáng)修煉內(nèi)功，持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展，在產(chǎn)銷互動(dòng)、渠道互通、服務(wù)互聯(lián)、科技共享、資源共用等方面不斷培育自身優(yōu)勢(shì)，為推動(dòng)全行業(yè)的健康向上發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。（作者系匯才控股集團(tuán)黨委書(shū)記、總裁 匯智保險(xiǎn)研究院院長(zhǎng)）
責(zé)任編輯:楊青
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