近日，光大銀行零售財(cái)富客戶數(shù)突破100萬戶，財(cái)富客戶AUM規(guī)模同時(shí)突破1萬億元。這是繼2021年五月零售管理客戶金融資產(chǎn)（AUM）站上2萬億元高臺(tái)后，光大銀行零售業(yè)務(wù)交出的又一份亮眼的成績(jī)單。

當(dāng)前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平穩(wěn)步提升，居民財(cái)富持續(xù)積累，中產(chǎn)富裕階層進(jìn)一步擴(kuò)大。2019年，中國(guó)人均GDP突破1萬美元。2020年，中國(guó)高凈值人群（個(gè)人可投資資產(chǎn)1千萬人民幣以上）數(shù)量達(dá)262萬，高凈值人群可投資資產(chǎn)達(dá)84萬億元人民幣，年均復(fù)合增速達(dá)17%。這都為財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，打開了更為廣闊的市場(chǎng)空間。

與此同時(shí)，資本市場(chǎng)的持續(xù)向好和資管新規(guī)過渡期的即將結(jié)束都進(jìn)一步催生了投資者對(duì)于資產(chǎn)配置多元化的需求。商業(yè)銀行必須直面挑戰(zhàn)，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中轉(zhuǎn)換思路，找準(zhǔn)定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，不斷提升為客戶創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富管理服務(wù)的能力。

但是，想要實(shí)現(xiàn)客戶的穩(wěn)舊拓新，就必須要搭建完善的客戶基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)體系，這并非朝夕之功，是一項(xiàng)需要下大力氣精耕細(xì)作的長(zhǎng)期化系統(tǒng)性工程。對(duì)此，光大銀行早在2018年就前瞻性地提出了“打造一流財(cái)富管理銀行”的戰(zhàn)略愿景。隨后，光大銀行大力推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型，聚焦中高端客戶，以客戶規(guī)模和服務(wù)價(jià)值雙提升為目標(biāo)，一手抓產(chǎn)品體系建設(shè)，一手抓用戶體驗(yàn)提升，著力提升財(cái)富管理水平。

多維細(xì)分客群，以差異化破局客群經(jīng)營(yíng)

目前，光大銀行已經(jīng)構(gòu)建了涵蓋私行客戶、財(cái)富客戶、基礎(chǔ)客戶、零售信貸客戶和信用卡客戶五大客群為中心的客戶經(jīng)營(yíng)體系。為進(jìn)一步助推客戶的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，光大銀行對(duì)更多維度的客戶分層、分群深度經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行了積極的探索，通過運(yùn)用數(shù)字化手段細(xì)分子客群，打造“微生態(tài)”。

光大銀行針對(duì)銀發(fā)客群，在業(yè)內(nèi)首發(fā)線上健康養(yǎng)老專區(qū)--“頤享陽光健康養(yǎng)老生態(tài)圈”，進(jìn)行專屬產(chǎn)品和養(yǎng)老類服務(wù)包的投放輸出，滿足客戶醫(yī)療健康、養(yǎng)老保障、投資理財(cái)、旅游生活類全方位的健康養(yǎng)老需求，為客戶提供全流程、一站式養(yǎng)老金融綜合服務(wù)；針對(duì)出國(guó)金融客群，以“出國(guó)云”線上服務(wù)平臺(tái)為依托，構(gòu)建全鏈條、開放式的出國(guó)服務(wù)生態(tài)圈，提供內(nèi)容豐富、智能便捷的線上化留學(xué)和跨境金融服務(wù)；針對(duì)親子教育客群，進(jìn)一步細(xì)分為成長(zhǎng)伴隨型、出國(guó)交易型和候鳥型客戶，并適配產(chǎn)品包，同步推出特色親子旅游、小小銀行家俱樂部、菁英實(shí)踐就業(yè)指導(dǎo)項(xiàng)目等專屬活動(dòng)；針對(duì)中青年女性客群，打造“陽光麗人”社交生態(tài)圈，圍繞時(shí)尚潮人、精致女王、文藝青年和全能媽媽等幾類典型客戶畫像，推出特色產(chǎn)品與個(gè)性化權(quán)益服務(wù)。

通過對(duì)客戶更為精細(xì)化的分類，實(shí)現(xiàn)了對(duì)客戶需求更細(xì)顆粒度的定位，進(jìn)而使得經(jīng)營(yíng)方案與用戶匹配的精準(zhǔn)度與有效性全面提升。

持續(xù)升級(jí)“場(chǎng)景+金融”模式，積極探索協(xié)同經(jīng)營(yíng)路徑

為提升客戶黏性和金融服務(wù)維度，光大銀行進(jìn)行了以生活方式為驅(qū)動(dòng)的場(chǎng)景化轉(zhuǎn)型，通過資源協(xié)同的全場(chǎng)景植入和線上社群日常運(yùn)營(yíng)，不斷貼合金融服務(wù)獲客、活客、提升三大階段,進(jìn)行營(yíng)銷觸點(diǎn)的挖掘與優(yōu)化，打造了綜合服務(wù)生態(tài)體系，實(shí)現(xiàn)了金融功能與生活化場(chǎng)景服務(wù)的有機(jī)結(jié)合，可為客戶提供優(yōu)質(zhì)化與生活化的金融服務(wù)。“場(chǎng)景+金融”模式，為協(xié)同經(jīng)營(yíng)開辟了新路徑。

以資產(chǎn)配置為核心，提供一站式綜合金融服務(wù)

2021年6月，光大集團(tuán)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立金融控股公司已率先獲央行受理。目前，光大集團(tuán)已經(jīng)成為橫跨金融與實(shí)業(yè)、機(jī)構(gòu)與業(yè)務(wù)遍布海內(nèi)外，擁有金融全牌照和環(huán)保、旅游、健康、高科技等特色實(shí)業(yè)，具有綜合金融、產(chǎn)融合作、陸港兩地特色優(yōu)勢(shì)的國(guó)有大型綜合金融控股集團(tuán)。

作為光大集團(tuán)的龍頭企業(yè)，光大銀行在經(jīng)營(yíng)上致力提供“一站式”金融服務(wù)，積極發(fā)掘光大集團(tuán)全牌照協(xié)同優(yōu)勢(shì)，高效整合銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托等資源，以客戶的全生命周期和在行旅程為雙主線，聚焦客戶的資產(chǎn)配置及財(cái)富健康度，為其提供更專業(yè)的陪伴式服務(wù)體驗(yàn)。光大銀行還可根據(jù)客戶意愿，提供高適配度的金融產(chǎn)品及服務(wù)，一站式滿足客戶的多元化金融需求，幫助客戶達(dá)成財(cái)富保值增值的目標(biāo)。

以數(shù)字化為助推器，塑造全新客群經(jīng)營(yíng)體系

光大銀行以數(shù)字化為助推器，對(duì)客群體系進(jìn)行了全面升級(jí)，一方面積極布局?jǐn)?shù)字化運(yùn)營(yíng)，提升差異化服務(wù)能力與營(yíng)銷價(jià)值；另一方面打造智能化服務(wù)新業(yè)態(tài)，實(shí)現(xiàn)線上線下多渠道融合。

如在客戶經(jīng)營(yíng)平臺(tái)構(gòu)建方面，光大銀行嵌入了手機(jī)銀行、陽光惠生活、云繳費(fèi)三大APP以及微信、自助智能終端等多個(gè)渠道，建成了線上線下多層次、分場(chǎng)景的客戶服務(wù)體系；發(fā)揮自身渠道優(yōu)勢(shì)，建立數(shù)據(jù)分析庫(kù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)客戶的篩選、挖掘，并完成客戶標(biāo)簽的細(xì)化，助力對(duì)用戶的精準(zhǔn)精細(xì)服務(wù)。此外，應(yīng)用人臉識(shí)別技術(shù)以及智能語音機(jī)器人等科技手段，極大提升了服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)。

以理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)為支撐，加速財(cái)富管理效能提升

為了深化財(cái)富管理轉(zhuǎn)型、提升客群經(jīng)營(yíng)效能，光大銀行持續(xù)推進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，著力打造一支專業(yè)素質(zhì)過硬、綜合能力強(qiáng)的復(fù)合型人才隊(duì)伍。為了精準(zhǔn)匹配“基礎(chǔ)客群、財(cái)富客群、私人銀行客群”的客群架構(gòu)，光大銀行確立了零售金融“3+2”核心人員崗位配置，著重打造理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理三大一線營(yíng)銷崗位，以及財(cái)富顧問、投資顧問兩大專業(yè)支持崗位，通過分層選拔、分類培養(yǎng)、分群分崗，搭建人才梯隊(duì)，持續(xù)強(qiáng)化專業(yè)能力和服務(wù)體系建設(shè)，打造具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的財(cái)富管理隊(duì)伍，助力財(cái)富管理效能提升。

未來，光大銀行將繼續(xù)秉承“管理財(cái)富、服務(wù)民生”的初心使命，更好地發(fā)揮光大集團(tuán)的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，持續(xù)提升財(cái)富管理水平和綜合服務(wù)能力，為廣大客戶提供更為專業(yè)、全面、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)體驗(yàn)。